Taxen Kringel och övertalningsteknikerna

För en liten tid sedan återfann jag en bok som jag läste några gånger för min dotter när hon var något yngre. Det var Kringel (org.tit. Pretzel), vilken är en barnbok från 1944 skriven av Margret Ray (och illustrerad av hennes man H.A. Ray, tillsamman med vilken hon också skapade Nicke Nyfiken). När jag nu åter stod där med boken i mina händer så kom jag genast att tänka på alla de olika övertalningstekniker vi människor både utsätts för och utsätter andra för i privatlivet så väl som på jobbet. Och varför gjorde jag då det? Jo, eftersom boken Kringel till stora delar består av en starkt koncentrerad uppställning av många av de vanligaste övertalningstekniker vi använder när vi vill få vår vilja igenom. Boken fungerar alltså som en slags ”crash course” i övertalningsteknik.

Kringel är en lättläst bok på 27 sidor som till stora delar består av illustrationer. Den handlar om den osedvanligt långa taxen Kringel, som i vuxen ålder upptäcker att han är kär i en tax vid namn Fiffi. Bokens huvudsakliga handling består således av att vi följer hur Kringel länge misslyckas med att övertala Fiffi till att gifta sig med honom, för att i slutet av boken se hur han lyckas med det.

Först går han rakt på sak och låter Fiffi få veta att han vill gifta sig med henne. Detta är en oerhört stor fråga att plötsligt haspla ur sig, och i en verklig situation hade det säkert medfört ett ganska stort känslosvall för den som får den ställd till sig. Övertalningstekniken benämns på engelska som door-in-the-face, vilket avser att man inleder med en så pass stor förfrågan att man också förväntar sig att få ett direkt nej (den andra parten stänger bildligt talat dörren mitt framför ansiktet på en). Ett eventuellt ”ja” på frågan får alltså ses som något långt över förväntan. När man därefter framför ett förslag som är betydligt lättare att godta, så ses det i ljuset av det första orimliga förslaget, och chansen att man då godtar det är betydligt större än om detta andra och rimligare förslag kommit ensamt. I boken följer inte Kringel upp denna första förfrågan med en direkt efterföljande mindre förfrågan, men den tänkbara effekten av den första och överväldigande frågan finns ändå där.

Men använder vi då verkligen denna teknik i vardagen? Ja, oftare än du tror. Ett barn kommer in medan föräldern redan påbörjat palsternackssoppan de ska ha till middag och säger: ”Kan vi inte äta pannkakor till middag idag?” Föräldern svarar nästan lite förnärmat att barnet väl måtte se att hen redan lagar något annat. ”Åh…” svarar barnet, ”men nå’t gott kan jag väl få! Efter maten då?” ”Tja, du kan väl ta ett par kex efter maten”, svarar föräldern. Mission accomplished! Barnet har nu förhandlat till sig ett par kex efter maten. Ungen är ju inte dum. Att faktiskt få pannkakor till middag hade varit en enorm bonus! Jag hade en kollega för länge sedan som gång på gång ställde tämligen orimliga önskemål, bara för att följa upp det med: ”Nej, jag skojade bara!” åtföljt av ett skratt. Redan då förstod jag att det var ett skamlöst sätt att gång på gång chansa på att få ett ”ja”, alternativt att få ett svar i stil med: ”Nej, men du skulle kunna få…” vilket ofta också blev fallet.

Nästa teknik Kringel använder beskrivs som följer:

‒ Men det är väldigt fint för en tax att vara lång, sa Kringel, och jag vann den blå rosetten på hundutställningen.

Det Kringel gör här är att han sätter press på Fiffi genom att hänvisa till att de flesta andra tycker att han är märkvärdig och att det är normalt att tycka så om honom. I och med sitt pris kan han till och med stoltsera med ett formellt erkännande av detta. Därmed kan man alltså anses som normal om man väljer Kringel och således håller med majoriteten, och man kommer inte att bli ifrågasatt av omgivningen rörande sitt val. Ingen kommer att fråga Fiffi: ”Men varför valde du just Kringel?” och hon kommer inte att behöva försvara valet, sannolikt inte ens om Kringel skulle visa sig mindre bra som partner än vad hon först trott. För varför skulle hon gjort något annorlunda än vad majoriteten skulle ha gjort? Varför skulle hon ha vetat bättre än andra?

Och det är samma princip som används när en produkt lanseras som ”Sveriges största…” eller då du i allmänhet väljer det som folk brukar välja. Om det skulle gå fel så kan du tänka: ”Men, jag gjorde ju bara som folk gör”, och du behöver inte förklara eller ursäkta ditt val varken för dig själv eller för andra, vilket du hade kunnat känna om du tydligt valt annorlunda än majoriteten. I rekryteringssammanhang har samma princip starkt inflytande på vem du väljer att rekrytera. Vad du sannolikt är intresserad av är att personen ifråga är någon som andra också skulle vilja anställa samt att det känns logiskt att anställa hen med hänvisning till att hen redan har arbetat för liknande organisationer tidigare, och det är därmed lätt att försvara ditt val också om personen skulle göra sämre ifrån sig än väntat. Personens faktiska kompetens eller tänkbara prestationsförmåga är troligtvis mindre viktig. Fiffi värnade dock om sin integritet och förklarade att hon inte gillar långa hundar.

Nu kommer Kringels nästa övertalningsförsök.

‒ Gift dig med mig, sa han, så ska jag göra allt vad du vill för dig.

Detta är, så att säga, ett erbjudande man inte kan tacka nej till, och tanken är att det ska kännas ologiskt att inte anta det. Eftersom det inte finns några uppenbara brister med förslaget, så skapar det så kallad kognitiv dissonans att tacka nej; man tänker sig att man framstår som irrationell i andras ögon om man tackar nej, trots att magkänslan säger en att man borde det. (Lite förenklat kan man säga att vi alla strävar efter att det vi säger och det vi gör går i harmoni, och gör det inte detta så skapas det en psykologisk stress inom oss som man brukar omnämna som kognitiv dissonans.) Särskilt med tanke på att vi redan har fastställt hur normalt det är att tycka om Kringel, så blir det ännu mer ologiskt att tacka nej till hans erbjudande. För telefonförsäljare är detta ett välanvänt knep. Som potentiell kund så tvingas du att aktivt tacka nej till att sänka dina räntor eller godta Sveriges förmånligaste abonnemang, något som på ytan låter ologiskt och irrationellt, något vi inte vill bli förknippade med då det går stick i stäv med vår bild av oss själva som logiska och rationella. Det är också mycket lätt för säljaren att ställa motfrågan: ”Varför vill du inte det?” En fråga som i sin tur är svår att ge ett kort svar på. Men Fiffi står emot.

Härnäst ger Kringel Fiffi ett ”härligt köttben”. Detta ännu är ett exempel på klassisk övertalningsteknik, så kallad foot-in-the-door. Tanken är att få en person att tillmötesgå ett större önskemål lite senare i processen genom att få hen att först tillmötesgå ett mer blygsamt sådant. Genom att hen accepterar en gåva så kan nästa steg komma att bli att hen accepterar ett möte, och steget därefter kan bli att acceptera ett förhållande. Detta kan gälla både privata relationer så väl som affärsrelationer. Den ursprungliga gåvan är förstås mer verkningsfull ju finare den är och skapar således då en allt större press på mottagaren att gå vidare i processen. Speciellt framgångsrik är tekniken om givaren får personen hen försöker övertala att uttryckligen bekräfta gåvans värde. Människor vill naturligt framstå som konsekventa, och har man accepterat ett tidigare erbjudande eftersom man tycker det är så bra, så är det mer konsekvent att acceptera också ett lite mer omfattande, liknande erbjudande än att inte göra det. Fiffi däremot åt förvisso upp köttbenet men sa sedan att hon fortfarande inte ville gifta sig med Kringel. Vilket sätt!

Nästa gång taxarna träffas försöker Kringel imponera på Fiffi genom att forma sig just som en kringla, och han säger:

‒ Det är ingen annan än jag som kan göra så här.

Eftersom det inte fungerade för Kringel att utöva social press på Fiffi, genom att hänvisa till att det är normalt att tycka att han är speciell, så försöker han nu uppvisa unika egenskaper, faktiskt världsunika i hans fall. Kan han få Fiffi att erkänna hur imponerande hans unika egenskaper är, så kan han eventuellt hos henne också skapa en känsla av att det är rationellt och konsekvent att vara tillsammans med honom. Det skulle dessutom kunna skapa en känsla av att han ger henne ett begränsat erbjudande – Kringel är den ende i världen som kan forma sig till en kringa – och detta kan i sig skapa ett psykologiskt tryck på en person att ta tillvara på tillfället, så som vid en utförsäljning då kunden tänker sig att varorna med nedsatt pris snart tar slut. Men inte heller detta fungerar på Fiffi.

Vad Kringel inte gör är att till exempel ge Fiffi komplimanger eller be henne om en liten tjänst, vilket hade kunnat sänka tröskeln ifråga om att få henne att göra ännu större tjänster för honom och på så sätt till slut få henne att tänka att hon gillar Kringel eftersom hon uppenbarligen är villig att göra tjänster för honom. Dessa är vanliga påverkansmetoder i privatlivet, men kanske inte lika vanliga när man gör affärer, och hela Kringels långa process av övertalningsförsök framstår främst som en slags säljförsök. Så vad får då Fiffi att till slut ge med sig och acceptera att gifta sig med Kringel? Jo, han räddar henne när hon ramlar ner i en djup grop. Hon verkar inte medveten om eller ens ge det en tanke att hans snabba undsättning beror på att han stalkat henne en längre tid, och när han så får agera ”knight in shining armor” så uppger författaren att Fiffi därmed blir kär i Kringel. Att hon nu plötsligt skulle få så starka känslor för Kringel är inte helt logiskt. Mer logiskt hade det varit om Fiffi nu av tacksamhetsskuld helt enkelt inte längre hade mental styrka nog att motstå Kringels ackumulerade övertalningsförsök och av den anledningen går med på giftermål. Men det är klart att det hade blivit ett ganska nedslående slut på berättelsen. Kanske är det så att Fiffi övertalar sig själv om att hon är kär i Kringel, för att undvika kognitiv dissonans…

Hur vi agerar tillsammans med andra individer är en komplex vetenskap, och det är egentligen mycket mer än bara själva övertalningstekniken som spelar in, så som individers status, välmående för stunden och mycket annat. Och även om det finns mycket mer att säga om berättelsen ur till exempel relations- eller kulturellt perspektiv, så väljer jag att inte göra det här, utan konstatera att boken Kringel kan fungera som en slags punktlista över vanliga övertalningstekniker. För mig personligen känns berättelsen lite olustig, men det behöver inte göra den mindre läsvärd, så länge man kan förhålla sig till innehållet på ett bra sätt och prata om det.